Pracovní sešit a 11 krátkých videolekcí. Jak zůstat v klidu, když slyšíte „je to drahé“, „rozmyslím si to“ nebo „pošlete mi to e-mailem“ – a teprve potom odpovědět.
Jednorázově · garance 30 dní · okamžitý přístup
Nejste v tom sám. Tohle zažívá skoro každý, kdo prodává sám sebe – kouči, terapeuti, mentoři, poradci.
17 let jsem obchodníkům psal námitkovníky. A dělal jsem to špatně.
Lidi ode mě dostali tahák, věty i argumenty. A když přišla námitka, stejně se zasekli. Až po letech jsem pochopil proč: boj s námitkou není boj s klientem. Je to boj se sebou – s tím, co se ve Vás v tu vteřinu spustí.
90 % námitek, které slyšíte, nemá logické opodstatnění. Proto na ně nefungují argumenty. A proto Vám žádná naučená reakce nepomůže, dokud nepochopíte, co se děje ve Vás.
Nejstarší část mozku, která reaguje na ohrožení. Má jen tři možnosti:
Začnete argumentovat a obhajovat se. Klient necítí jistotu, cítí tlak.
Ustoupíte, nabídnete slevu, ukončíte hovor. Odejdete dřív než klient.
Prázdná hlava, vypnutý hlas. Klient ticho vyloží jako nejistotu.
Námitkovník proto nezačíná seznamem odpovědí. Začíná u Vás: poznat svého dinosaura → zkrotit sebe → teprve pak odpovědět.
Krátký střih z Horkého křesla – živého tréninku s podnikateli.
Na každou námitku reaguji ve třech krocích: přijetí → změna úhlu pohledu → kontrolní otázka. Prostřední krok často vynechávám – argument tam většinou nepatří. Takhle to vypadá u tří námitek, které slyšíte nejčastěji:
Klient teď neumí udělat rozhodnutí, a tak ho odkládá. Často v sobě má otázku, kterou si sám ještě nezformuloval – a bez odpovědi se nepohne ani k ano, ani k ne.
Děkuju Vám za upřímnost. Jsem rád, že mi to říkáte – že nad tím budete ještě potřebovat přemýšlet.
Jaké konkrétní věci by Vám pomohly s rozhodnutím – ať už by to bylo kvalitní ano, nebo kvalitní ne?
Převlečené „nedávám tomu teď prioritu“. Kdybyste vyhráli ve Sportce 50 milionů a museli si je vyzvednout ještě dnes, čas byste si našli. Když začnete argumentovat, narazíte jen na odpor.
Děkuju Vám za upřímnost. Jsem rád, že mi to říkáte na rovinu.
Co je teď pro Vás ve Vašem podnikání to nejdůležitější?
Klient chce rozhodnutí s někým probrat. Ten druhý bude mít jiné otázky, než měl on – a na ty teď logicky neumí odpovědět. Nemůžete po něm chtít, aby dělal Vašeho obchodníka.
Jsem moc rád, že to chcete s někým probrat. Je skvělé, že máte parťáka, se kterým tohle rozhodnutí můžete udělat.
Pojďme se potkat společně a podívat se do hloubky, jestli to pro Vás je, nebo není. Je to tak pro Vás v pohodě?
Tyhle věty ale fungují, jen když jste v klidu. Proto Námitkovník začíná u Vás – u dinosaura – a odpovědi přicházejí až potom.
Sales mentor a autor metody Empatického prodeje. 17 let obchoduji, školím a trénuji – obchodní týmy velkých firem i kouče, terapeuty a mentory, kteří prodávají sami sebe. Učím prodávat lidsky, bez tlaku a bez manipulace.
Školil a mentoroval jsem mimo jiné
Platba kartou nebo převodem. Přístup Vám přijde e-mailem hned po zaplacení.
Pro každého, kdo prodává sám sebe nebo svoji službu – kouče, terapeuty, mentory, poradce, lektory a malé podnikatele. Nepotřebujete žádné obchodní zkušenosti.
Lekce jsou krátké. Doporučuji jednu část týdně: přečíst, pustit videa, vyplnit pracovní list a pak to týden zkoušet v reálných hovorech.
Ne. Odpovědi tam jsou, ale až na konci. Nejdřív se naučíte poznat, co se ve Vás při námitce děje, a vrátit se do klidu. Bez toho vám žádná odpověď nepomůže.
Můžete si nejdřív udělat test zdarma (2 minuty). Je ale i součástí sešitu.
Dotazy: ja@martinlunak.cz · Martin Luňák · Empatický prodej